For the Love of Golf: PGA Tour Superstore gagne avec Retail expérientiel

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À l’heure où les magasins de brique et de mortier ferment et où leur place est réévaluée dans le paysage de la vente au détail, l’herbe est plus verte à PGA TOUR Superstore.

Le détaillant de golf continue de se développer à l’échelle nationale, après avoir ouvert son 42e magasin, à East Hanover, NJ, et il a quadruplé son nombre de magasins de brique et de mortier depuis Arthur M. Blank, co-fondateur de Home Depot et propriétaire de les Falcons d’Atlanta, ont acquis la société en février 2010. Dix ans plus tard, elle connaît une croissance de 46%, une croissance des ventes de 22% et une croissance des ventes de commerce électronique de 91% depuis 2017 et prévoit d’ouvrir deux nouveaux magasins ce printemps (Palm Beach Gardens, FL, et Columbus, OH).

Il y a environ trois ans, le détaillant a révisé tout son stock de simulateurs dans un projet de plusieurs millions de dollars.

Le succès de PGA TOUR Superstore tient à ses magasins expérientiels, qui sont doté de professionnels de l’enseignement. La secondeinstructeurs de golf certifiés a donné environ 60000 leçons dans les magasins en 2019, et le détaillant s’attend à ce que ce nombre augmente cette année. Le magasin moyen comprend plusieurs simulateurs de swing ultramodernes, des bancs d’entraînement et de grands putting-green intérieurs. Il y a aussi un centre de fabrication et de réparation de clubs.

Parmi toutes les expériences et services, il y a bien sûr des marchandises de golf (et de tennis), ainsi qu’une pléthore d’équipements, d’accessoires et de vêtements et chaussures pour hommes, femmes et juniors. Le but des magasins, cependant, n’est pas seulement de vendre des marchandises.

En 2018, 24,2 millions d’Américains de six ans et plus ont joué sur un terrain de golf et un autre 9,3 millions ont participé exclusivement à des activités de golf hors parcours dans des endroits comme les practice, les simulateurs de golf en salle ou les lieux de divertissement de golf, selon le Fondation nationale d’or.

PGA TOUR Superstores a donné environ 60000 leçons de golf en 2019 et s’attend à ce que ce nombre augmente en 2020.

“Nous pensons qu’il est de notre responsabilité de contribuer au développement du jeu. » Randy Peitsch, SVP, Operations, pour PGA TOUR Superstore raconte RIS. «Nous ne sommes pas vraiment satisfaits de seulement 15% des joueurs de golf. Et nous pensons que nos magasins sont responsables de [growing the game]. “

«Nous avons des cliniques pour les juniors, nous avons des cliniques pour les enfants de maternelle, nous avons des cliniques pour les femmes – nous avons vraiment quelque chose pour toute la famille lorsque vous entrez dans notre magasin », poursuit-il.

Alors que les magasins PGA Tour offrent beaucoup pour les amateurs de golf qui veulent le plus récent et le plus grand, les magasins essaient de faire appel de ce haut niveau à quelqu’un qui commence le jeu.

«Nous avons beaucoup d’activité-dans nos magasins », explique Peitsch. «Nous avons des quantités disproportionnées de putting greens, par exemple. Donc, si vous n’êtes pas un grand golfeur, la plupart des gens qui peuvent entrer peuvent prendre un putter et rouler des putts. Nous aimons donc voir les zones d’activités être un peu plus grandes et un peu plus à l’avant et au centre de notre magasin, au lieu de simplement entasser des marchandises juste devant elles dès qu’elles franchissent la porte. »

Avec une si petite partie de la population, nous devons être dans le domaine des relations et pas seulement dans celui des transactions.

Randy Peitsch, SVP, Operations, pour PGA TOUR Superstore

Les magasins’ Les simulateurs, par exemple, peuvent être utilisés pour équiper les clubs à acheter, mais les clients peuvent également entrer et jouer virtuellement à des terrains de golf, tels que Pebble Beach, seuls ou avec la famille et les amis. Il existe également des jeux pour enfants non traditionnels dans les simulateurs, tels que des scénarios de mise sous l’eau ou de bris de verre.

“Nous voulons intentionnellement les mettre, non seulement pour qu’ils soient visibles pour le client, mais aussi pour encourager la participation”, Peitsch explique, “Parce que nous voulons que les clients s’amusent et vivent une expérience formidable.”

Si cela conduit le client à acheter un ensemble de clubs, c’est super, dit-il, mais si ce n’est pas le cas et qu’ils ont juste besoin d’une leçon ou qu’ils commencent à travailler sur leur jeu dans un simulateur, “nous encourageons tout cela.”

«Avec une si petite partie de la population, nous devons être dans le domaine des relations et pas seulement dans celui des transactions», note-t-il.

Cette mission semble porter ses fruits pour le détaillant de golf, qui est devenu son client base de 500 000 en 2019, portant ses visiteurs annuels à environ 8 millions par an.

Suivre la technologie

Avec une croissance aussi rapide, PGA TOUR Superstore a dû être rapide pour investir dans sa technologie de magasin. Il y a environ trois ans, par exemple, le détaillant a révisé l’ensemble de son stock de simulateurs et s’est adressé à un autre fournisseur. Il s’agissait d’un projet de plusieurs millions de dollars visant à remplacer tous ses simulateurs par une toute nouvelle technologie, mais, comme Peitsch dit: ils ne pouvaient pas être plus heureux.

«Encore une fois, cela sert beaucoup mieux le client d’avoir des données plus précises et de meilleure qualité et de meilleurs graphiques.»

Aujourd’hui, le prix d’entrée d’un détaillant est presque de savoir qui est votre client et quel est son comportement grâce aux données.

Randy Peitsch, SVP, Operations, pour PGA TOUR Superstore

En plus des simulateurs, où il y a une tonne de données qui frappent un environnement fixe qui apparaît sur un écran, Peitsch dit que les iPads dans les magasins permettent de tout, de répondre aux questions sur le golf, de surveiller les stocks des magasins, d’aider les clients à acheter des choses en ligne qui pourraient être difficiles à trouver dans le magasin.

Peitsch, qui Pas seulement responsable de toutes les opérations quotidiennes, mais supervise également le service informatique de l’entreprise, déclare PGA TOUR Superstore est en train de rechercher un nouveau système de point de vente qui lui permettra d’être encore plus moderne et de capturer plus de comportement des clients.

“Nous avons une base de données de nos clients, ainsi qu’un enregistrement du moment où ils entrent, frappent des balles, reçoivent une leçon, obtiennent un regrip de club ou font un achat”, dit-il. «Mais nous devons lier tout cela ensemble et mieux connaître notre client.»

«Presque le prix d’entrée d’un détaillant aujourd’hui est de savoir qui est votre client et quel est son comportement grâce aux données», poursuit-il.

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